郭伟：我对税务师从业人员转型的思考（系列之一）

最近，相关部门下达了一系列对税务师行业带来一定影响的文件，这对那些“梦想着”凭法定鉴证业务为终生职业的税务事务所和相关人员来说，可谓是“晴天霹雳”。作为一个从上世纪90年代初期就从事涉税中介服务的老兵，对税务师行业今后的发展，谈几点我自己的看法。

一、税务师要从等着“天上掉馅饼”，快速转型到“自己去烙饼”并能卖出去的阶段

从以做涉税产品（鉴证报告）为生，快速转型到以涉税服务作为主要收入方面，当然，这可不是几天就能转过来的。这其中最大的障碍是来自于税务师从业人员观念和思想的转变。

做鉴证报告有点像计划经济的产物，也就是税务局下达任务，要求企业的有关涉税事项必须出鉴证报告。于是，税务师等着企业来买报告，一手交钱一手交报告，凭着每年鉴证报告的收费，税务事务所就可以把一年的费用全部赚到手，税务师充当的是国家的“看门狗”，所以，他们的知识体系基本上是以严格按照国家税收法规去执行。作为税务师行业的相关领导也是在每年的总结会上，表彰税务师每年为国家调整了多少税款。今后，还凭着这种观念去做业务并收费的税务师，生存的空间将会变得越来越小了。

转型是一个需要时间积累才能完成的工作，不是听几个讲座，看几篇文章，就能转得过来的。当今社会很多行业都在谈转型，如果税务师还是“以不变来应万变”的话，那注定是“死路一条”。

二、从事涉税服务的相关人员，要清醒的记住，需要改变的是自己，而不是客户。

切记！购买涉税服务的人员不仅是企业的财务部门，对一个大企业来说，要把您的涉税服务建议形成报告并在企业内部贯彻执行；对一些中小型企业来说，如何能让这些老板、老板娘听懂你说的话，也就是把专业的涉税语言与这些非专业人员说清楚，是一件非常难的事情，所以，作为税务师要想开辟涉税服务市场，当前需要做的是，就是让那些非专业人士听懂你说得话，并愿意为此付费，因此，涉税服务市场的从业人员，首先需要改变的是自己，而不是客户。

三、涉税服务的市场很大，定位不同，收益也不尽相同。

著名相声演员郭德纲评价相声这个行业：“相声的门槛在门里。相声进门容易，说好却很难。有的人进门一看，嚯！门槛那么高，就不想再爬了。这 也不奇怪，他没等学会就红了，怎么可能还愿意从头学起？但观众是没法欺骗的，你没有基本功，红过一阵人家可能就对你失望了，慢慢就没人听你说相声了。”

其实，涉税服务这个行业也是如此，任何的抱怨和幻想到了应该抛弃的时候了，现在的你，应该去思考如何从涉税服务市场上取得商业利益，并为此做好相应的准备工作。离开“红海”这个竞争激烈的市场，去“蓝海”发展，那里有属于你的一片商业领地。

以上观点只是抛砖引玉，如果有人认为我对税务师行业不了解的话，我的简历可以证明一切。（注：不是为了显摆，只是为了证明我是涉税服务行业的业内人士）

老郭简历：历任税务专管员、业务科长、税政科长、业务局长、第三届中国注册税务师协会常务理事；30余年的涉税工作经验；参与注册税务师行业“十一五”规划。专注于私人税务服务领域，致力于营造税务消费的奢侈品牌。

曾受国税总局管理中心及注税行业协会之邀，为20余个省(市)的税务师事务所进行过培训；为多家跨国公司及国内大型集团提供过税务服务及培训；担任国内多所高等院校客座教授，并与清华大学、北京大学、人民大学、中央财经大学、浙江大学、西南财经大学、国家会计学院等高等院校、培训机构的“MBA、EMBA总裁班”建立长期合作关系，每年参加的内、外训授课达100余场。

郭伟：我对税务师从业人员转型的思考（系列之二）

曾经与圈内涉税专业人士聊天，他们的苦恼是，参加客户董事会后再与老板聊天，基本上出于“无语”的状态，不知道自己该聊什么。在一些老板参加的饭局上，看到别人聊很多事情，自己基本都不知道，也插不上话，这种情况特别尴尬。我想，类似的情况，绝不是个别现象，当今，大谈税务师如何转型的文章很多，但是，如何具体的转，可供借鉴的经验不多。

关于转型：最近，我在一个税务圈发了一篇文章，被群主告知与税无关的文章和图片不要发，这事让我感到很奇怪，啥叫无关？这就涉及到语境问题，也就是，你是与涉税专业人士讨论涉税业务？还是与非专业人士讨论业务？对象不同，语境当然就不同，最近网上流传一篇文章，“给你一千万你会卖掉你老公吗”。涉税专业人士把这个当成笑话去看；老板把这个当成资本运作来看，回答是完全不同的，他们认为会出现三种情况：卖、不卖、考虑一下，只有公司高层对上述三种可能进行决策后，才需要涉税专业人士跟进，提出各种业务处理所涉及的税收政策。因此作为涉税专业人士需要了解高层决策的原因，而不是把它当成娱乐性去看。如果只关心与税相关的文章，那他的业务视角就太狭隘了。当今税务师在谈转型，我认为如果他们不从思考问题的角度去转，那就转不过来，今后只能做“税务民工”了。

关于专业性：难道只有印着[税}字的文件就是税收业务吗？记得上世纪八十年代初，我刚进入税务局时，师父对我说：“不站在企业生产经营和流程的角度去看税收业务，就是不懂业务的人。”现在，这点我体会的很深刻。记得前几天在一个大学总裁班里，有一个医药经销商的总裁问我：“我们行业面临最大的问题是什么？我脱口而出的回答：“两票制”。他问：“两票制”这次真的能实行吗？我说：真的会实行的。我接着问他：通过刚才的交流，你认为我懂你们的业务吗？他说：你刚才说的那些话，就能看出您真懂。”所以，我认为与那些老板交流，他们既是决策者，又是买单人，你如果给他讲一大堆我是注册税务师、我有几个证、我是博士……，这些他们根本不关心，他们关心的是你懂不懂这个行业的业务和流程，能不能帮我解决实际问题，因此，我理解涉税专业性的具体体现就是，了解客户的真实需求，用非专业的语言与客户交流，用专业的知识体现在你的服务上，只有这样，才能得到客户的信任和认可。

关于专家：记得在看一个访谈节目，一个国内研究美国问题的专家，大谈美国经济出现的问题。一位哈佛大学的美籍华人学者问：你去过美国吗？国内这个专家说，我没有去过美国，但是我看过很多美国的书和电影，所以我了解美国。唉！！我真的无语了！！想像一下，国内有很多类似的税务专家，他们没有任何涉税工作和服务经验，这些所谓的专家，有的是“农夫山泉”式的，他们正如广告词所说“从来不生产水（税），他们只是大自然的搬运工”；还有的是税务民工的思维，在评论税务这项工程应该如何设计、建造；还有的除了知道一些涉税的文件以外，其它基本不会……，林子大了啥鸟都有。对于那些刚入门的新手来说，那些不负责任和不专业专家的言论，会把这些小孩“害死”的。

其实，涉税服务行业只是传统社会服务行业的一个组成部分，在这个行业生存的人有多种多样，没有高低贵贱之分，只有定位准确，就能适者生存。

郭伟：我对税务师从业人员转型的思考（系列之三）

曾经对好友说，我有两大财富：一是失败； 二是经历。从做业务到做企业的转变，我用了十年的时间，这期间所犯的错误很多，好在我快速把错误犯完，然后继续前进。在北京东方广场办公，看到同一个办公区的很多公司纷纷倒下，真是心有余悸，体会到了“剩者为王”的滋味。

中国的税务服务是一个巨大的市场，在什么样的平台？服务什么样的客户？提供什么样的产品？什么样的赢利模式？这些因素决定着税务事务所的走势。好在我花了几百万元的学费，犯过别人正在、已经、没有犯过的错误，跌倒过无数次，还是走在前进的路上。所以现在的我，更愿意与别人分享失败以后所得到的经验。

以下文章写于五年前，当时没有得到太多业内人士的关注，在当前税务师业务面临诸多困境的情况下，重新发布原文，希望会给一些在思考的人有所启发。

致：广东税务师事务所的新所长

2011年9月2日，受广东省注册税务师协会、注税管理中心之邀，为广东2009年以后成立的税务师事务所所长进行了为期半天，主题为《税务事务所市场化经营管理经验分享》的讲座。我的开场白是提醒这些所长要关注三点：

一是、你是选择“做大而全还是小而精”。从发展的角度来看，把税务师事务所做成“小而精”，还是比较适合中国国情的；

二是、用什么样的“语言和形式”与客户进行交流和沟通？当今的PPT演示、产品、服务项目推广会，你能加以熟练的运用吗？；

三是、为客户的涉税服务是“卖过程还是卖结果”。广东的煲汤是非常有名的，其实它卖的就是过程和时间。

从会后的效果来看，感觉这些所长还是有所收获的。作为1993年就开始做税务师事务所的过来人，我希望你们能够一路走好！！以下是我曾经发表过的关于税务师事务所经营的一些体会，摘录出来与大家分享。

1、当客户能够真正体会并感受到，由于你的服务所带来的税务价值时，才会为此付费。

2、如果你真的是要为客户服务，仅仅依靠告诉客户相关税收政策的规定，是远远不够的。当今社会，人们不缺乏信息。客户愿意付费的项目是，经过专业分析的信息或者方案，或者是一个非常好的主意。而很多跨国公司、总部企业，愿意为此付费。

3、让客户信任你。当客户把你当成自己人时，你才会有机会与客户的团队（如：内部法律顾问、各部门相关人士）一起来讨论各种涉税问题，这需要你的专业和广阔的知识面来应对，这种人才在当今社会非常缺乏。

4、把你要做的事情用客户能够看明白、听得懂的形式表达出来，这是非常难的。而没有这样的技能，又不能融入客户，当客户决策层、董事会听不懂、看不明白你要表达的问题时，就没有人愿意为此付费了。同时，把复杂的事情简单的用几句话表达出来，并且让对方能够明白，更是难上加难。如果这点突破了，那你的效益就体现出来了。

5、税务服务市场由于传统会计师事务所、会计咨询公司的介入，竞争会变得更加残酷。随着互联网时代的到来，把税务服务体现在网上已成为可能。当传统的税务师事务所在为业务、员工的福利、社会关系的维护、防范其它公司业务的渗透等等奔波时，以互联网为代表的新兴税务服务模式正在被广泛运用。是去还是留？到了该考虑和认真对待的时候了。